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如何克服招商談判中的心理障礙

口若懸河的招商人員,為何突然間變得結結巴巴?斗志昂揚的招商人員,為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員,又為何突然變得縮手縮腳?

萬事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而,很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。

障礙一:懼高心理

基本癥狀:

由于一般招商人員都比較年輕,經濟實力也比較弱,然而我們的連鎖加盟項目,大部分都是投入較大的項目,對于投資商而言,都是較有經濟實力的客戶,所以很多招商人員總是出現一個通病,“見到有錢人就緊張,見到有身份的人就膽怯”,出現談判三忌:

1、眼神怯——目光不敢直接面對客戶,或者目光沒有霸氣

2、聲音低——沒有底氣,聲音小,說話不理直氣壯,生怕得罪客戶

3、語言差——總是用“應該還可以”“大概”“或者” 等語言,表達時有時候還結結巴巴。

可想而知,這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。

心態建設:你是讓他賺錢的人

對于有錢人和有身份的人,其實我們沒有什么可膽怯和緊張的,不管你目前是否有錢或者是否有身份,你是幫他提供賺錢機會的人,因為有了像我們這樣的項目平臺,才讓他成為更加富有的人,你的投資建議是為了讓他更富更強。

首先,身份和金錢只是我們加盟投資的要求。他們的權勢也好,財富也好,身份背景也好,對這個項目而言,只是一個基礎和投資大小的條件,換句話說,如果他沒有身份,沒有資金,他就不可能成為我們的潛在投資者。

第二, 他有投資加盟的需求。能找到我們,說明他看好我們的項目,不管是商品還是服務,還是其他模式,我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三,我們是專業的。對于加盟,我們是專業的,我們是內行,客戶是外行,哪怕他以前是這個行業的人,我們的模式和商品是我們自己的,他不可能有我們專業,如果他了解,他就不會找我們咨詢。

障礙二:懼錢心理

基本癥狀:

中國人很愛面子,“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢,恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來,但是嘴上就是說不出口。有時招商人員,前面的談判都非常順利,可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了,還在跟客戶不停的繞話題,甚至有的都是等到客戶說“那好吧,我們簽合同吧”,“我們把錢交了吧”,這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議,我們看一下合同,付完加盟金,我們就可以開始啟動全部服務了”。

心態建設:你是為他賺錢而不是賺他的錢

招商人員是投資顧問,投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議,讓對方獲得可觀的投資回報,我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道,當然我們也不是圣人,我們為了生存和發展,也因此工作獲得一定的獎勵,這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資,他的投資回報與我們的工資相比,常常是滄海和一-栗的關系。

障礙三:懼敗心理

基本癥狀:

招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗,其實這是對自己和對公司的項目沒有信心,也是患得患失的癥結所在。我們沒有去做,你怎么知道就會失敗呢?結果是越害怕失敗,反而越容易失敗!就像我們騎車,看見前面有一個坑,想躲過它,最后還是掉在坑里,這就是潛意識導致的結果。

心態建設:每一個談判我都是成功的,因為我總是有收獲。

障礙四:懼比心理

基本癥狀:

一般投資客戶考察連鎖項目的時候,會同時從幾個項目中進行選擇,我們招商人員一聽到有競爭,就感覺有壓力,俗話常說,“別人的總是比自己的好”,為什么呢?原因就是世界上的事情本沒有完美,你又最了解自己東西的缺點,對于別人的東西,更多看到的是優點。我們招商人員一聽到客戶有別的候選項目,就開始不安,總是會覺得別人比我們的好,擔心自己推薦的加盟項目被淘汰,于是在談判中,總是不停的說自己的優勢,生怕別人不知道,說別人的不好,總是去對比。不敢去面對這個話題,比如客人談起這個方面的話題時一言不發。

心態建設:有競爭更能勝出

有競爭不一定是壞事,有候選項目首先說明他是真的有心投資做事,是一個投資意向度高的客戶。其次,有候選就有對比,有對比和參照,我們更能揚長避短的進行項目闡述,用競爭項目的弱勢將我們的優勢襯托的更明顯。所以說,我們不怕競爭,只要我們對自己和項目有信心。

一位藝術家曾說:“你不能延長生命的長度,但你可以擴展它的寬度;你不能控制風向,但你可以改變帆向;你不能改變天氣,但你可以左右自己的心情;你不可以控制環境,但你可以調整自己的心態。”積極和消極的心態就如事業路上的踏腳石和絆腳石,這個抉擇取諸于你,用諸于你,調整好我們的心態吧,我們招商工作才能在商海中揚帆起航!

 

發布:贏想力營銷公司(www.winxiang.com)

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