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管理好情緒有助于電銷人員提高工作效率

做電銷并不是打打電話那么簡單的工作,順利的時候會很有成就感,但不順利的時候一天內就會被拒絕多次,甚至被罵。電銷壓力大,考核指標嚴,為了業績經常加班的已經讓人喘不過氣,如果正好碰上連續被客戶拒絕或者被罵,很可能會讓你的情緒失控,因此電銷中工作中的情緒管理非常重要。

很多電銷高手都是被無數次的拒絕磨練出來的,既然是不可避免的事情,我們可以考慮調整自己的心態,調整銷售策略,迅速進入狀態繼續撥打下一個電話。

銷售大師湯姆·霍普金斯,總結過一個“說服客戶”的循環圖。它是從開始尋找潛在客戶到成功簽單的整個銷售循環過程,如果銷售人員能掌握這其中的循環過程,那離成功銷售就不遠了。

內循環:1-與客戶建立融洽關系→2-了解客戶需求→3-向客戶展示產品→4-向客戶提問→(再回到第1點)

如果在第四點結束后還是沒有達成交易,那就進入了內循環過程;

1-再次與客戶建立融洽關系→2-找到客戶的疑問點→3-回答客戶的疑問→4-再次向客戶

提問→(再回到第1點)

拒絕是成長的催化劑,當第一個循環被拒絕后,你的情緒如果產生負面的變化,將會直接影響第二個循環的工作效率,因此電銷人員需要調整自己的心態和情緒,運用靈活的銷售策略和銷售技巧去巧妙應對,把客戶帶入上面的循環中。這樣你就距離成功銷售不遠了。

電銷人員還需要保持一顆平常心。電銷節奏快,每天需要和較多的客戶溝通,因此被拒絕的頻率也比較高,上一個電話成功完成了一次銷售,喜悅的情緒還沒結束,下一個電話很可能就被無情的拒絕了,對情緒的沖擊非常大。

所以有的電銷人員跟客戶溝通之前會緊張、恐懼,之所以會這樣,是因為對自己有期待,我們希望客戶認真聽我們講完而不是被秒掛,我們希望客戶可以被我們的產品介紹打動而不是完全沒有興趣,我們期望能一單成交而不是連續多天沒有業績……等等。有了期待之后,總是產生“萬一結果不如預期,該怎么辦”的焦慮。該如何化解這種焦慮呢,我們的建議有三條:

1接受現實

我們必須在理性上了解電銷的工作特點,理解和接受做電銷工作就會面臨很多拒絕和失敗的現實。進而在我們日常的自我情緒調節上,把拒絕、失敗看成是工作的一部分,而一定數量的被拒絕就會帶來成交。認知了這個規律,會讓我們更坦然的面對這些拒絕、壓力和失敗。

2只關注工作

把所有的意識和關注點放在正在做的事情上,而不是與其有關的目標。正是因為你太過于關注目標和期待,才會讓自己過分焦慮。當你放棄期待,專注在當下正在做的具體工作時,焦慮和壓力就會消失。

3忘記失敗

快速遺忘過往的不快、失敗和拒絕等各種負面情緒,電銷的成功是個大數法則,只有百分之幾甚至是千分之幾的成功率意味著被拒絕是一個常數。我們要讓自己習慣于把這些已經發生的失敗和被拒絕當成是個例行公事并且快速遺忘,在心理上讓下一次溝通和下一個客戶都是新的開始,這樣的心理模式才是最健康的電銷心態。

做好情緒管理,可以幫助我們緩解負面情緒,更加從容地面對每天的工作,而且不把負面情緒帶給客戶,才能提高工作效率,同時又增加了客戶滿意度,那么成功便會自然到來。

 

發布:贏想力營銷公司(www.winxiang.com)

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